国内市场与国际市场是江钻的两大战场。怎样“创名牌产品，闯两大市场”？怎样打败在世界上都堪称强大的竞争对手？怎样树立信誉？怎样研究市场？怎样进行市场运作？这一系列的问题，曾是摆在江钻决策者面前十分棘手的问题。

江钻首先通过深入细致的市场研究，探索制定了江钻的一系列市场策划，市场战略。他们树立了大市场营销观念，建立起适应市场需求的国内国际两个营销网络，实施渗透性，十分注重市场创新；

从两大市场反馈回来的信息使江钻决策者们认识到：江钻产品与进口钻头相比，从硬件上不比世界四大钻头公司差多少，但是在软件（品牌上）比世界四大公司差得多。也就是说“创品牌”对于江钻十分重要！ 江钻决定从开发江钻新产品入手，以新产品引导市场销量，满足不断发展的钻井工艺的需求。

在国内市场，江钻根据自己的优势制定了适合自己的营销模式：贴近生产，快速反应；建立了从市场调研预测，营销方案设计，战略实施与控制，到营销资源配备利用全新的营销体系。江钻运用营销组合和新产品开发的优势，采取差异营销战略， 稳固大油田市场，增加中小油田市场份额，拓展地矿部钻头市场， 广泛运用现代营销理论和先进的营销手段。采取分区划片，责任承包的办法，加大营销攻关的力度。江钻同时通过企业内部组织结构，科研开发，生产经营全方位地与市场对接， 在用户面前全面显示自身的综合技术，增强江钻品牌的竞争实力。

辽河油田属“大油田市场”，长期被进口钻头占领，怎么攻下来？江钻第一次去，辽河钻一公司负责人说：“辽河属地层特区，宁肯贵些我们也愿用进口钻头，保险呀！不愿用你们江钻的国产钻头！用谁的钻头可不是闹着玩的！一个钻头只值几万元，可是，一损失就是几百上千万！”碰了一鼻子灰，可是江钻人不气馁，一顾不行，再顾；再顾不行，三顾。三顾“辽河”，江钻仍然攻不动辽河钻一公司，就攻辽河钻二公司。江钻人诚恳地请求辽河钻井二公司负责人：“试用比较一下！好，你们用！不好，损失我们全担了！”这一比试，可不得了，江汉钻头真的比进口钻头还好！且一个钻头当三个钻头使。辽河钻二公司认可了，辽河钻一公司跟着认可了。1999年以后，江钻产品在辽河油田的市场占有率达50%。

中原油田市场属“中小油田”市场。按照“深浅地层结合，大小油田齐抓”的思路，江钻把中原市场当成主攻的对象之一，发起了攻坚战。可是，攻了几次就是攻不下来，怎么办？江钻对中原市场做了全方位深入细致的调研预测，了解到中原十几个区块有着不同地层构造。江钻“以己所长攻敌所短”，不辞辛苦不怕繁琐，根据十几个区块的资料做出不同的计划，前方后方紧密配合协调作战，设计出不同的钻头产品，供中原客户选择，满足了用户要求，保证了新产品的市场效应。因为有的放矢，并形成常规性，当然取得好的效果，一举拿下了中原市场。为巩固中原市场，江钻定期收集每个区块井位布置，进尺安排，地层岩性和井身结构等方面的信息，及时制定月度和季度供货计划，不断提高市场预测的准确率，为准时生产和供货提供保证。世界著名钻头公司做不到想不到的事情江钻公司偏偏做到了。江钻就是这样，敢于创新善于创新，从国外钻头公司的手中夺下了中原市场。近年，江钻产品在中原市场的市场占有率居然达到90％。

新疆克拉玛依油田属于难攻的市场之一。江钻从87年就开始攻，连攻三年可是成绩不很大，因为那里地层构造实在是太特殊了。江钻改变了战略战术：针对在这种特殊地层搞开发的同时注重产品的推广层次：哪种产品在克拉玛依油田好用就推广哪种，变原来的销售为现在的有层次营销：老产品、新产品、测试营销产品，并注重以新产品引导消费，以测试营销产品拉动消费。去年，江钻研究认为克拉玛依地层可使用改进后的HJ系列金属密封钻头，便极力推广这种测试营销产品。江钻请求克拉玛依钻井公司：“别的油田钻井队认为这种钻头转速太低，你们能否采用？我们可承诺HJ系列钻头在你们油田用可达到什么效益。你们可在不同区块比较。”试用后，该钻井公司感到江钻产品实实在在给自己创造了效益，便开始主动使用江钻新产品与测试营销产品。为巩固克拉玛依市场，江钻不间断提高现场服务的技术含量， 定期向用户反映江钻发展动态，介绍新产品、测试营销产品， 宣传使用典型钻头的情况。这种有层次的推广，有深度有力度，使克拉玛依市场占有率直升到现在近50%。

江钻对售后服务进行如此规定150公里内24小时内必须解决，150公里以上三天之内解决，并要求售后服务人员及时反馈现场信息，并制定了具体考核办法。

这一系列的市场营销战略便江钻在国内市场打了一个一个漂亮仗，先后攻下了大庆、胜利、辽河、中原、华北、大港、新疆等八个大中油田。江钻又“以点带面”，以这八大油田的市场占有率，带动整个国内市场的占有率，打开国内市场。伴随江钻产品在用户中声誉雀起， 江汉钻头国内市场份额快速攀升， 市场占有率达约47%，加上海江钻，承德江钻，市场占有率在65%以上。硬是把国外钻头挤出中国。

为克服营销综合症，江钻考核油田市场占有率的同时别有新意地考核进尺占有率。为更好反馈市场信息油田动态，江钻专门制定了对市场销售人员的考核办法“三率三度达标升级考核体系”，每项又分十个级别，制定各种指标充分考虑其合理性。由于销售看好，出现了四方来客、八方来车到江钻等钻头的喜人景象。江汉钻头供不应求可是忙坏了江钻员工，节假日甚至国庆七天假都不愿休息。

江钻品牌在国内已是响当当的了，那么，如何使江钻品牌在国际市场竞争中越来越“亮”呢？具有国际营销理念的江钻决策者们，把眼光对准全世界，在世界经济领域中不断寻求生存发展之路。如何加强国外销售力度？

1995年，江钻与美方合同终止后，终于有了自己的对外销售权。江钻走出国门，看到外面的市场好大呀！真是“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”！懵懂之中江钻以为中东是产油大国，需用钻头多，便把第一步落在中东。可是，不久，江钻发现，脚下并真正的立足之地。通过从营销网络、电视媒体等多渠道获得的市场信息与反馈信息，江钻这才掌握了国际市场的特殊情况：整个国际市场，北美市场钻头容量最大，市场最规范，最容易做，影响力最大。江钻快速敏捷地调整相应国际营销战略：变中东为主为北美为主。以“站稳伊朗，辅射中东，主攻北美，开发储备中亚、东南亚和南美”的国际营销战略配以优质优价适销对路的钻头来进攻国际市场扩大市场半径，进行市场渗透，捕捉了更多的商业机会。

江钻进攻北美，开始用户以为中国的产品不是名牌，拒绝使用。江钻人用最诚恳的态度请求用户试用。北美用户本想试试给这些执拗的中国人一个下的台阶，不想试用后认为：“特别好！不仅质量好而且信誉好！江汉钻头与休斯钻头同步，比塞克瑞特钻头好，与端德钻头不相上下！”最近，从美国传回喜讯，由江钻研制开发的33/4”yA517单牙轮钻头在美国德州使用创佳绩。钻头在同一井位、 同一地层，机械钻速等项指标，均超过美国公司同尺寸小井眼三牙轮钻头。

为巩固国际市场，江钻采用代理、代销、直销等营销手段，在美国设立技术服务公司， 在印尼、俄罗斯等国设立销售点，积极组建国际营销网络。 江钻通过请进来参观，派出去考察，现场试用和商务推介等形式，进一步拓展国际市场。

如今，江钻产品已远销到美国、伊朗、苏丹，阿塞拜疆、印尼、俄罗斯、委内瑞拉等国家，销售逐年看好， 外销量比去年增咖了300％多。

江钻与美方合同终止才四年，在国际市场上，第一年开拓，第二三年调节，第四年就销售1800只钻头。江钻的成绩让世界钻头业四大巨头都感到吃惊与害怕。它们怕的不仅是江钻取得的成绩，而且是敢于向世界尖端挑战的江钻股份公司那股朝气勃勃的内在竞争气势。可不是？年轻的江钻大军英气逼人，实在是一个特别能战斗的队伍。

江钻由于决策者、经营者超前的营销理念，从最初的环节产品生产到到最未的环节售后服务都做得很成功。江钻人由给外国人打工，到把国外钻头挤出中国市场，到直接打入国际市场，角色变幻如此之快，实在是令所有的中国人为英雄的江钻人感到自豪到骄傲。